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寻找优质客户名单 银行相互“拆借”客户资源

出处:本站 责任编辑: 时间:2018-11-10 [ ] 查看全部评论

  大企业和大项目对某些小银行而言,“油水”已经不大,那些优质的中小企业客户正成为银行争抢的重点。张建辉 绘

  在银行历年贷款结构的调整中,中小企业都是被首先牺牲的对象,但今年以来情况有所不同。银行追求中小企业贷款的另一个深层次原因在于,在信贷额度被卡死,但同时又要追求利润增长的前提下,银行必须将“以价补量”的思维用到极致,直接结果就是中小企业贷款利率大幅上浮。

  这样一来,过惯宽松日子的大企业和大项目对某些小银行而言,“油水”已经不大,那些规模庞大和资金需求旺盛的中小企业便成其撬动利润的支点所在,而优质客户成为各家银行争抢的重点。

  今年银行集中发力中小企业的火热势头,与2008年金融危机时的“冷遇”形成了极大的反差。“近一两年,银行不断提出调整结构,战略转型,在他们看来,数量庞大的中小企业便是这其中重要的突破口。所以今年的形势转变,不能说是银行一时的冲动,而是一个经营理念缓慢转变的过程,也是大环境逼出来的结果。”一业内人士指出。

  面对今年货币政策的一缩再缩,以及监管高层的三令五申,各银行从主观和客观上都开始大力拓展中小企业贷款业务。不过,在信贷额度被实行“上限管理”的情况下,云南多家银行不得不在具体操作手法上寻求更多的解决之道,除了常规的资金拆借,现在则开始追求客户资源上的“拆借”和共享。

  这就导致了一种情况:表面上由于额度紧,导致商业银行信贷集中抢占中小企业市场,与农信社、邮储银行等发生激烈“摩擦”。但是,“摩擦”背后实际上更多的是广泛合作,和气生财。

  追求中小企业贷款的另一个深层次原因在于,在信贷额度被卡死,但同时又要追求利润增长的前提下,银行必须将“以价补量”的思维用到极致,直接结果就是中小企业贷款利率大幅上浮,在满足风险可控这个要求之后,宁做“小”不做“大”。道理很简单,在现在这个环境下,做大企业大项目“有量无价”,但同时“量”极为有限;而针对历来无议价权的中小企业,更容易提高单项利润。

  5月份存款类金融机构人民币存款准备金率再次上调0.5个百分点,达到21%的历史高位,意味着全国有几千亿元的资本冻结在银行。与此同时,随着存贷比日均监管的政策在本月落地,各家银行在贷款的审批与发放上将更为谨慎,一时间银根紧缩,融资难、资金链紧张的担心再度四起。

  在这当中,本就贷款难的中小企业将再次面临资金面上的压力,部分沿海城市中小企业因为资金链跟不上已停工、甚至倒闭的消息已经不再是什么新鲜事。对于偏居于西南一角的云南而言,由于深居内陆,本身经济就欠发达,中小企业的融资问题则更是一大难事。不过,在政府层面的努力参与下,市场各方也在不断寻求解决中小企业融资难的瓶颈。银行从自身收入和利润出发,的确也有不少银行开始主动寻求在此业务上的增长。

  在操作层面上,银行在紧缩的大环境下,为了完成利润指标,今年必须用低于去年的信贷投放量拿回高于去年的利息收益,即“以价补量”,如此一来,弱势的中小企业贷款成本自然大幅上升。“今年,即使对那些信用评级较高的中小企业,银行给出的贷款利率也是上浮30%~40%的,而对于信用评级一般的中小企业,银行给出的贷款利率几乎都是在基准利率上上浮50%以上,甚至达到70%左右。”业内人士对记者坦言。

  受控制的还有过惯宽松日子的大企业。“在往年信贷宽松的情况下,对于省内知名的一些大企业的贷款,银行都是委曲求全地在基准利率的基础上下浮10%左右给予信贷支持,然后再通过理财产品、金融服务咨询等方式来弥补利润空间。”一家大型国有银行云南省分行信贷部负责人告诉记者,但从今年开始,“除了几家非常有实力的大企业有5%左右的下浮以外,其他企业要获得信贷支持,我行的最低要求都是基准利率或者是基准利率上浮10%,为的就是腾出更多资金注入中小企业信贷市场,实现今年以价补量的利润目标。”

  据部分国有大行总行信贷部负责人透露,过去下任务是实行“下限管理”,但现在由于总量缩小,已经改成了“上限管理”,个别潜在风险高的大项目也面临断顿危险。就全国情况来看,有些大型基建项目已感受到了资金压力。这些过去趾高气扬的大客户开始变得低声下气,因为早期虽然签署了合同,但资金落实却遇到了困难。比如,一些高速铁路、轻轨的建设到了大量投入的阶段,但不少银行都不愿意把有限的资金投入进来。银企矛盾日趋激化,甚至有企业象征性地发出了律师函,来对银行“还以颜色”。

  尽管中小企业贷款在银行的历年贷款结构调整中,都是被首先牺牲的对象,但今年以来,从央行银监会,监管高层都发文要求各行对中小企业贷款给予扶持,这类以正式文件发布并带有一定强制性的行为,在近几年并不多见。

  针对各家银行今年信贷战略的调整聚焦在中小企业的现象,一业内人士分析道,一直以来各家银行都在强调结构调整和战略转型,对于这一改变,规模庞大和资金需求旺盛的中小企业便成为了撬动的支点所在。

  来自工商银行云南省分行的数据显示,截至2010年12月30日,工商银行云南省分行小企业贷款余额为30.66亿元,较年初增长15亿元,增幅为95.78%。该行小企业贷款当年增量是前三年增量总和的1.28倍。今年,则更加来势汹汹,仅1-5月,小企业新增贷款就达到12个多亿。一家股份制商业银行某支行的行长坦言,今年开始,大型国有商业银行在中小企业优质客户的争夺上尤其生猛,为的就是利益差。

  “今年,我行实行的策略是积极支持中小企业贷款和服务三农的个人小额贷款”,中国邮储银行云南省分行信贷部主任张斌介绍,截至今年5月31日,邮储银行省分行小额贷款余额达到7.42亿,比年初净增加了2.46个亿,个人商务贷款余额是10.44亿,比年初增长了3.02亿。小企业贷款目前在昆明、曲靖、丽江、德宏四个州市试点开办,将逐步在全省推广,追求以更多的信贷额度来满足农户和微型企业主的需求。

  据了解,邮储银行云南省分行今年在中小企业信贷、批发类业务的净增计划额度是10个亿,并且每月按进度发放。截至目前,邮储银行云南省分行已经发放了6.57亿元的中小企业信贷。据悉,交通银行云南省分行本周就将与福建商会和温州商会签订有关中小企业的合作协议。

  另据招商银行600036股吧)昆明分行中小企业金融部信贷客户经理吴志恒介绍,整个市场的融资状况跟前两年相比是有大的改变。原来是中小企业融资难的问题非常突出,今年从某一种程度来说,单就招行而言,中小企业比大企业更容易融资。因为大企业的融资渠道广泛,相应地对银行的议价能力就很强,银行对其给予的贷款定价基本上都是低于中小企业的。今年银行的资金一紧缩,货币这种商品“物以稀为贵”的特性就显现出来,对于股份制商业银行而言,要想从本来就棘手的资金规模中抽出较大一块去满足大企业的资金需求,从利润的角度来看,显然是不合算的。

  “在信贷规模被严格控制的情况下,大企业开口要几十个亿,包括四大行在内的银行普遍都很难满足大企业适时的资金需求,反过来说对后者的支持力度也就减弱了。对银行来说,肯定是哪家的价格好就放给哪一家,显然贷给大企业价格上的空间不是太大,贷给中小企业可能获得更好的价格。”一业内人士补充道。

  曲靖市商业银行相关人士告诉记者,给小企业10万额度的贷款支持,可以产生传统业务30万额度的利润。同一笔额度的贷款放给大企业、大项目,显然没有这样的效果。

  “其实,中小银行在银行里面也应该算是中小企业,可目前国家对中小企业有各种补贴,对中小银行则基本没有,营业税、所得税和大型银行一样,但在承受小企业风险成本上,大型银行和小型银行明显不同。”一家股份制商业银行昆明分行信贷部负责人抱怨,信贷紧缩的形势下,“我们好不容易浪里淘沙找到的优质中小企业客户轻松就被抢走了”。

  另一位股份制商业银行信贷部负责人也感叹,以前,很多大型商业银行都不做中小企业贷款,就算做了也只是响应国家和监管部门的要求,大银行中小企业的客户就只有那么几个并不是很多。中小企业的财务报表不规范、现代企业管理制度欠缺、税收制度不规范、经营信息条件不强和国家政策的博弈能力很弱等等硬性条件很差。特别是他们的经营不稳定,贷款数额少,还款能力差,让人总觉得哪一天会经营不善而消失,这让很多大型国有商业银行都尽可能远离他们。

  但今年各银行一改以往置之不理的态度,纷纷转向“积极”给予中小企业的信贷支持,中小企业市场上信贷支持的舞台竞争异常激烈,优质客户成为各家银行争抢的重点。不过,在这积极给予信贷支持的背后,银行给予中小企业的利率是在基准利率基础上上浮30%~40%,甚至有些银行高出了50%。

  同时,就算同是针对中小企业,银行在放贷的取舍上也是反复权衡,难以做到两全其美,间接结果就是其中部分客户被竞争对手抢走。“今年三月份,两个老客户来申请贷款,信贷员跟客户接触后,他们发现这两个客户都是优质客户,希望两个客户的贷款都能够放出去,但是一直不敢向客户承诺一定可以拿到贷款。信贷员在对客户进行调查,寻求客户各个方面的配合后发现额度太紧张只能贷给一个人,使得其中一个客户非常不高兴。”一家中小银行昆明分行信贷部负责人不无遗憾地表示,该行随后尽力跟客户进行解释,信贷员也表示,在下个月的贷款中,一定优先考虑该客户,但最终客户还是在一家大型国有商业银行以利率上浮40%拿到了贷款。

  “曲商行从过去考虑做不做中小和微小企业,到现在已经是考虑怎么做的问题了。”曲靖市商业银行相关负责人告诉记者,今年很多银行陆续加大对中小企业的金融服务,曲商行没有感到多大的竞争压力,毕竟小银行有小银行的优势。比起那些总行在北京等地的银行而言反应要迅速得多,而且操作灵活。

  据悉,2009年6月25日,曲靖市商业银行就经中国银监会批准筹建了融惠通小企业信贷专营机构。记者获悉的一份数据显示,曲商行2008年总的贷款笔数是4172笔,其中100万以下的贷款1000多笔,占比是29%,平均额度是68万元;2009年的平均额度是62万元,2010年的平均额度是61万元,其中100万元以下,微小贷款的占比从2008年的29%提到了50%左右,资金占比是12%。在去年7000多笔的贷款数中,500万元以上的贷款只占3%。据预测,未来该行500万元以上的大金额贷款会越来越少,将陆续加大对中小企业和微小企业的投放力度。

  “小企业业务是我行的主流业务,今后还将逐步在信贷结构上进行调整。从发展来看,我行线万元以下的微小企业。做得早和坚决或许是我们没有压力的其中一个原因。”上述曲商行负责人表示。

  无抵押贷款是曲商行的特色产品。据了解,曲商行在选择客户时往往是先注重还款意愿,再是还款能力。信贷员通过实地调研,家访等了解客户个人的经营历史、家庭情况、个婚姻状况、生意之外的资产、朋友圈、受教育程度等判断是否适合对其发放贷款。

  “我行采取主动宣传的方式,而不是呆在办公室里等待客户上门。不会轻易拒绝任何一笔贷款申请。对中小企业的支持,即便是在资金紧张的情况下,也会集全行之力做这个事情。比如说会腾出企业类的大的贷款给小企业等。”该负责人表示。

  继曲商行之后,经银监会批准,富滇银行小企业信贷专营中心也于2009年11月24日正式挂牌营业,该中心是昆明首家针对小企业融资提供服务的专营机构。据了解,截至2009年末,富滇银行中小企业客户有6万余户,占公司类客户的98%;中小企业贷款投放余额123亿元,占全行各项贷款余额42%;全年累计信贷投放353.5亿元,占全行累计信贷投放68%;为中小企业累计办理票据承兑约164亿元,占全行累计承兑93%,其票据贴现及承兑业务在昆的金融机构排行中名列前两位。

  城商行将中小企业贷款作为一项重点业务也是现实需要。“以前,城商行热衷于贷款给大户的情况现在来看并不十分现实,发展关键是要走与大银行特色化、差异化战略的路线。部分城商行正开始重新审视自己的定位,并深耕辖区内的中小企业客户。”一业内人士分析。“许多微小企业的利润率其实特别高,只是苦于贷不到款,事实上这些小企业对利率并不敏感。”一家城商行负责人告诉记者,在覆盖风险的基础上,实行较高的贷款利率可实现更高的资本回报率,同时其风险也相对比较分散,易于掌控。“毕竟我们的贷款风险缓释能力低,而一旦违约后损失率则较大。中小企业客户结构小而分散,加强对这些领域的信贷投放,也兼具分散风险的功能。”

  在云南各州市市场,各银行之间的放贷大战与昆明相比,有过之而无不及。特别是农行、农信社和邮储银行在县域上的竞争尤为激烈。

  据记者了解, 2007年,曾有一家国有商业银行玉溪分行的信贷部因为不良率过高而停牌,直到2009年,该银行才重新复牌做业务。然而,2011年1月至5月,该行信贷部仅中小企业贷款量就到达了几千万元。玉溪的中小企业非常多。在2008年,虽然整体的形势也不是很好,银行也就更多关注大企业的发展,同时也做一些中小企业业务。我们当年的信贷任务算是完成了,不过也出现了一些不良率。”玉溪市一家商业银行信贷部负责人告诉记者。

  一业内人士告诉记者,在云南省各州市中,玉溪的企业信贷一直都比较好做,2007年至2009年,银行的资金量并不是十分紧张,银行都是大量做信贷,基本上是有多少做多少,不少银行的不良率都比较高。当时相关监管部门提倡给予“金融服务缺失的乡镇”信贷支持,各家银行也分别进行了“认领”,并且承诺给出一定信贷支持。据了解,在2009年前,玉溪市都没有政府投资的担保公司,一度成为制约玉溪融资平台发展的一个瓶颈。直到2009年初,国开行推出担保公司,抱团增信才有所改善。“但自2010年开始,银行银根开始紧缩。在州市,特别是县域地区,农行、信用社和邮储银行这三家金融机构的客户群基本一样,信贷产品的同质性非常大,几乎没有太大的差别。”一业内人士说道。 一国有股份制商业银行云南省分行信贷部负责人告诉记者,现在县和县的金融机构竞争最激烈的是存款。银行仍然“驻守”在这些地方做的主要目的就是能够获得一些存款,毕竟今年6月份开始的日均存贷比考核是不可忽视的。其实,按照利润来考虑,中行、建行和工行等银行都在收缩网点,银行除了要尽社会义务还要养活自己。“新开一个网点大概需要3年左右的亏损才能慢慢开始盈利,基本的房屋设置、人员培训等各种金融成本都会非常大。”一家银行的负责人告诉记者。

  今年银行集中发力中小企业的火热势头,与2008年金融危机时的“冷遇”形成了极大的反差。当时由政府与银监、人行、金融办牵头,倡导各家银行积极搭建中小企业绿色服务通道,虽然得到了多家银行的积极响应,但是以当时的情况来看,大都只是一些面子工程。但是今年,没有什么牵头,各家银行却打破头地争抢中小企业市场份额,其中,民生、广发、华夏、中信银行601998股吧)等主打对公业务的银行大量宴请中小企业行业协会“领导”,就为获得优质中小企业客户信息,这是以前没有出现过的。

  “近一两年,银行不断提出调整结构,战略转型,在他们看来,数量庞大的中小企业便是这其中重要的突破口。所以今年的形势转变,不能说是银行一时的冲动,而是一个经营理念缓慢转变的过程,也是大环境逼出来的结果。”一业内人士指出。但据记者了解,关于中小企业市场份额之争,现在主要的战场还是在中小银行之间,因为这些银行在竞争的激烈格局中更期待差异化服务所带来的市场效应。

  由于企业在发展中对银行的产品不是很了解。所以,一些银行在做产品推荐的时候,大多采取直接与省工信委、高新区、经开区管委会、担保公司、各省在云南的商会等洽谈,希望由这些机构来推荐或筛选优质客户给银行。比如中信银行昆明分行今年4月份就召集了跟其合作的20多家担保公司开会,希望担保公司加大对银行客户的推荐力度。此外,跟昆明多个市场,比如钢材市场、珠宝市场等搭建合作关系。

  “跟这些机构的合作使得银行与客户的对接更直接可靠,银行在这当中可以省去之前一系列繁琐的实地考察及财务考察等,与企业的合作更省心、省力,且风险也相对减小。”一股份制商业银行小企业信贷部经理表示。

  在中小企业的信贷中,银行最大的困难并不是没有信贷额度,而是没有优质的中小企业可以让银行放心放贷。因此在今年,很多银行之间并没有形成十分正面的竞争,而是想办法实行抱团取暖。

  据一国有银行相关负责人介绍,因为大家的额度都不不够,银行之间普遍开始寻求合作和客户资源的“拆借”。“民生、招商、中信和浦发等银行都来找我们协商合作,大的银行有工行和建行。”据他介绍,信贷额度从紧的情况下,银行间要通过资产买卖方式进行合作。合作的方案主要是:A银行现在额度紧的时候,将A银行的客户分给B银行发放贷款,做到一定期限,又将这些贷款通过资产证券化方式进行转让。在这种合作中,银行之间通过协议约定好期限和提成方式。

  但是,很多银行自己的额度都够用,自己的客户都做不完,更不要说做其他银行的客户了。因此,在云南,这种合作基本没有成功,没有达成实质性的合作,也没有成功的案例。 此外,银行也可以形成联保的方式,对家银行给一个客户进行放贷。比如客户张先生前来申请贷款,A银行没有贷款,便将张先生推荐给B银行,由B银行来做张先生的贷款。可能B银行做时,也没有额度,也做不了。这种情况下,张先生可到几家银行寻求信贷支持,根据自己的贷款额度和银行的额度,分散自己的贷款,并且形成银行联合担保的形式。

  中小企业信贷,历来都存在规模小、可供抵押的资产少、抗风险能力弱等问题,所以今年各银行信贷转向中小企业,头等大事就是如何拿到优质客户“名单”,没有名单,贷款利率上浮多少都是浮云。

  “名单主要来源于两个口子,一是商会,云南各家中小企业都必须在商会那里留下记录;另一方则是来源于长年经营中小企业信贷业务的银行,如农信社、邮储等。”业内人士指出,银行从前者获取的主要方式就是请客吃饭,与商会领导混熟,让商会做媒,但是弊端就在于最终是否能取信于推荐企业,还要看对方,因为企业与这家银行以前从没合作过;第二个渠道则不一样,由于农信社等银行长年与中小企业打交道,资金顺利贷出与安全是可以保证的,但是由于借助农信社渠道,所以利息收益不可能全得,成本或高于前者。

  “商业银行以价补量的过程,实际就是找信贷对象的过程,商业银行进驻中小企业市场,不可避免地与农信社、邮储银行等发生客户之间的交叉,但最终还是只能寻求合作。这是一个有趣的博弈过程。”一业内人士表示。

  就实际情况来看,农信社、邮储银行在今年这个行情中,实际上额度也非常紧张,往年信贷优质的1类、2类客户都可以获得充裕的贷款,但是今年很多网点支行都只能满足1类客户,所以就把旗下的2类客户拿出来,与国有商业银行、中小股份制银行共同“开发”,具体模式为,比如有2000万元的信贷额度,农信社或邮储自家贷出500万,剩余1500万找A银行合作,A银行利率上浮50%,上浮部分收益最终与客户资源银行五五分成,有的银行则是三七分成。

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  大企业和大项目对某些小银行而言,“油水”已经不大,那些优质的中小企业客户正成为银行争抢的重点。张建辉绘 在银行历年贷款结构的调整中,中小企业都是被首先牺牲的对象,但今年以来情况有所不同。银行追求中小企业贷款的另一个深层次原因在于,在信贷额度被卡死,但同时又要追求利润增长的前提下,银行必须将“以价补量”的思维用到极致,直接结果就是中小企业贷款利率大幅上浮。 这样一来,过惯宽松日子......

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